Vente additionnelle

INTRODUCTION

La vente additionnelle (dite aussi vente croisée ou cross selling) est une technique de vente par laquelle un vendeur (en magasin, en démarchage, par téléphone) profite de la vente ou de l’intérêt manifesté par un acheteur pour un produit donné pour proposer et vendre un produit complémentaire ou un produit supérieur au produit initialement acquis ou visé par l’acheteur.

  1. Enjeux de la vente additionnelle

L’objectif est évidemment – sans coût de prospection supplémentaire, hormis le temps de la conversation – de profiter de l’intérêt avéré d’un client pour l’influencer en tant que client ou prospect « chaud » en vue d’accroitre le panier de l’acheteur et par suite le chiffre des ventes. Bien conduite par un vendeur diplomate, la vente additionnelle réussie concrétise une relation gagnant-gagnant tant pour l’acheteur (ressenti d’un bon conseil) que pour le vendeur (ressenti d’un dépassement).

 

  1. Types de ventes additionnelles
  • vente dite complémentaire : où le vendeur propose un article directement complémentaire à celui en cours d’achat.

Il peut s’agir par exemple de chaussettes ou de cirage quand on a acheté une paire de chaussures, ou de la souscription d’une assurance annulation couplée avec l’achat d’un voyage1.

  • vente dite d’opportunité : où le vendeur propose soit un article ayant un rapport plus ou moins proche avec l’achat en cours, sous le prétexte d’une opération promotionnelle à durée limitée, soit une « bonne affaire » à saisir (cas de solde par ex.), soit la perspective d’un prix réduit pour l’achat d’une quantité plus élevée ( Si vous m’en prenez trois, je peux vous faire un prix …)
  • vente dite de même acheteur (fortement utilisée dans le commerce en ligne2) : où l’acheteur se voit proposer par la mise en page du site « les articles que nos clients – sous-entendu tels que vous- ont aussi aimés… »

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